Cách lập phễu bán hàng SaaS thành công cho một công ty

Hôm nay, bạn sẽ học:

Cách tạo kênh bán hàng SaaS thành công của riêng bạn cho hoạt động kinh doanh SaaS của bạn—và các chiến thuật tích hợp sẵn sẽ mang lại cho bạn kết quả. (Hãy tưởng tượng: không cần phải hối hả thông qua mạng lưới và giới thiệu nữa).
Các yếu tố chính sẽ giúp phễu SaaS của bạn hoạt động (nhưng bạn phải thực hiện hành động đối với nó).

Tại sao bạn vẫn cần một phễu bán hàng cho hoạt động kinh doanh SaaS của mình?

Hầu hết các nhà tiếp thị và doanh nhân đều bỏ qua phễu bán hàng khi muốn mở rộng kinh doanh. Và đó chính xác là lý do tại sao hầu hết các doanh nghiệp không thành công hoặc đơn giản là gặp khó khăn.

Nếu bạn là một chủ doanh nghiệp bận rộn hoặc một người mới khởi nghiệp, tôi biết một trong những mục tiêu cuối cùng của bạn là mang lại nhiều doanh thu hơn. Chúng ta đang có chung một vấn đề, phải không?

Nhưng nếu bạn là doanh nghiệp SaaS bán sản phẩm kỹ thuật số theo gói đăng ký hàng tháng thì việc tiếp thị sản phẩm của bạn có thể đặc biệt khó khăn. Bạn không chỉ cần phải cạnh tranh với các thương hiệu lớn, nổi tiếng đã tồn tại trong nhiều năm mà đối tượng mục tiêu của bạn còn phải choáng ngợp với các thông điệp tiếp thị ở khắp mọi nơi.

Và nếu bạn không làm đúng, bạn có thể khiến khán giả sợ hãi và mất đi những khách hàng tiềm năng.

Trên thực tế, nhiều công ty khởi nghiệp SaaS thậm chí không bao giờ vượt qua được việc mang về vài nghìn đô la mỗi tháng. Một nghiên cứu của CB Insights cho biết 42% công ty khởi nghiệp thất bại vì họ cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường không cần.

Hầu hết các công ty SAAS hàng đầu đều có chung công thức thành công bằng cách có phễu bán hàng phù hợp, tự động hóa khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng.

Chuyển đổi kênh là nền tảng cho sự phát triển kinh doanh SaaS của bạn. Phễu của bạn là cái nhìn sâu sắc của bạn về hành trình của khách hàng tiềm năng thông qua trang web của bạn.

Và với kênh phù hợp, bạn có thể dễ dàng và gần như tự động hướng khách hàng tiềm năng của mình từ “sự quan tâm nhỏ” đến “khách hàng trung thành”.

Hãy coi công việc kinh doanh của bạn giống như việc bán căn nhà của bạn…

Hãy tưởng tượng trong giây lát bạn đang bán căn nhà của mình. Và đại lý bất động sản của bạn lên lịch mở cửa. Bây giờ, đại lý của bạn nên làm gì? Chỉ cần mở cửa nhà và đợi người mua tiềm năng bước vào?

Bạn cần quảng cáo bán nhà. Đó là lý do tại sao bạn luôn nhìn thấy những biển hiệu “bán nhà” này ở khắp mọi nơi khi bạn lái xe quanh thị trấn.

Bạn cần đặt các biển báo trên đường phố để dẫn mọi người đến nhà bạn. Bạn cần một đại lý bất động sản không chỉ mở cửa vào nhà bạn mà còn chỉ cho khách hàng tiềm năng con đường phù hợp để đến nhà bạn.

Và khi mọi người đến nhà bạn, bạn cần ai đó chỉ cho họ chính xác những gì họ cần. Hãy lắng nghe cẩn thận, không phải điều họ muốn mà là điều họ cần. Tôi đã nói với bạn ở trên rằng hầu hết các công ty khởi nghiệp đều thất bại vì họ cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ mà thị trường muốn nhưng không cần.

Bạn bắt đầu bằng việc chào đón du khách, chỉ cho họ lối vào, dẫn họ qua các lối đi ở tầng một và dẫn họ đến nhà bếp, phòng ăn, phòng khách, sau đó bạn dẫn họ lên lầu. Bạn cho họ xem phòng ngủ và phòng tắm và nói cho họ biết chính xác những gì họ đang tìm kiếm. Bạn nuôi dưỡng họ thông qua quá trình mua hàng.

Thêm vào đó, bạn cần mang lại những khách hàng tiềm năng phù hợp. Bởi vì nếu bạn quảng cáo chính xác ngôi nhà, bạn sẽ thu hút được đúng người và cung cấp cho họ những gì họ cần. Và bạn sẽ tránh xa những người mà ngôi nhà không phù hợp, giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian và công sức.

Điều đó rõ ràng phải không? Nếu bạn quảng cáo ngôi nhà như một biệt thự đắt tiền ở Calabasas thì bạn sẽ thu hút những người giàu đến xem ngôi nhà. Nếu bạn quảng cáo ngôi nhà dành cho một người ở thì một gia đình lớn sẽ không đến xem.

Điều tương tự cũng xảy ra với trang web của bạn. Bạn không thể mong đợi ai đó mua sản phẩm SaaS của mình mà không thiết lập đường dẫn để họ vào trang thanh toán của bạn. Bạn cần chỉ cho họ một cách chính xác con đường đúng đắn mà họ cần đi để mua bất cứ thứ gì bạn đang bán. Và tất nhiên, hãy cho họ thấy những lợi ích họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm SaaS của bạn.

Và bạn chỉ có thể làm điều đó với kênh bán hàng phù hợp. Bạn cần phải có tất cả các yếu tố trong kênh của mình để khách hàng tiềm năng có thể bắt đầu hành trình của họ ở đúng nơi và kết thúc nó ở đúng nơi.

Hãy nhớ sự tương tự với ngôi nhà mở, phải không? Người đến thăm nhà bạn sẽ không rời đi qua cửa sổ. Bạn sẽ chỉ đường cho họ quay trở lại cửa một cách chính xác. Và nếu đại lý bất động sản và kênh bán hàng của bạn thực hiện tốt công việc của mình, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ sẵn sàng mua hàng.

Làm sao bạn biết đâu là phễu SaaS phù hợp cho doanh nghiệp của mình?

Các phễu bán hàng không có một kích cỡ phù hợp cho tất cả. Mỗi phễu bán hàng cần được điều chỉnh và tùy chỉnh cho phù hợp với từng doanh nghiệp vì tất cả các doanh nghiệp đều khác nhau. Đó là nghệ thuật. Đó là thiết kế. Đó là một chiến lược.

Những gì bạn có thể làm là lập mô hình kênh bán hàng của mình theo những kênh đã được thiết lập và hoạt động cho các doanh nghiệp khác. Bằng cách đó, bạn có thể điều chỉnh chúng cho phù hợp với doanh nghiệp của mình và các nhu cầu cụ thể trong thời gian ngắn hơn.

Trên thực tế, 96% khách truy cập trang web của bạn chưa sẵn sàng mua bất cứ thứ gì khi họ lần đầu tiên đến trang web của bạn. Và ít nhất 50% khách hàng tiềm năng của bạn không phù hợp với những gì bạn bán.

Cho dù bạn đang tạo kênh bán hàng từ đầu hay cải thiện và tối ưu hóa những gì bạn đã có, điều quan trọng là phải hiểu cấu trúc kênh của bạn, xác định loại theo dõi khách hàng tiềm năng nào thực sự hiệu quả và sử dụng các phương pháp hay nhất cho cấu trúc kênh của bạn .

Phễu bán hàng của bạn sẽ là phễu bán hàng phù hợp miễn là cấu trúc và các yếu tố của nó sẵn sàng thu hút và chuyển đổi khách hàng tiềm năng một cách tự động. Nhưng hãy kiên nhẫn. Chắc chắn, việc tạo và tối ưu hóa phễu bán hàng là một nghệ thuật. Nhưng đó không phải là phép thuật.

Vì vậy, nếu bạn không thấy kết quả ngay lập tức thì cũng không sao. Chỉ cần đánh giá kênh của bạn và phát hiện nơi bạn đang rò rỉ khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng.

Phễu bán hàng SaaS bạn cần bắt đầu

Đây là mẫu phễu mặc định mà bạn nên bắt đầu sử dụng vì nó tương đối đơn giản và cơ bản. Nó không có nhiều bước liên quan mặc dù nó có thể trông hơi phức tạp.

Nhưng hãy để tôi bắt đầu chia nhỏ từng bước để bạn có thể hiểu rõ hơn và xác định xem đây có phải là mẫu phễu mà bạn muốn lập mô hình cho doanh nghiệp SaaS của mình hay không.

Khi tạo phễu bán hàng cho khách hàng, chúng tôi thiết lập 3 giai đoạn khác nhau cho kênh đó. Ví dụ: bạn có thể thấy trong sơ đồ trên cách mỗi giai đoạn hoặc thành phần của kênh được xác định bằng các chữ cái (A, B, C).

Khi bạn bắt đầu tạo kênh bán hàng của mình, các yếu tố quan trọng nhất bạn cần bắt đầu là những yếu tố ở giai đoạn đầu tiên. Trong trường hợp này, tôi đang đề cập đến những cái được xác định bằng chữ A.

Mỗi chữ cái thể hiện thứ tự chúng ta xây dựng từng phần tử và thứ tự thực hiện nó.

Các yếu tố chính trong Giai đoạn 1:

Landing page của Sản phẩm nam châm (Lead Magnet): Trong bước đầu tiên của giai đoạn 1, chúng tôi đã tạo Landing page để tạo Lead. Sau đó, ở bước thứ hai trong giai đoạn 1, chúng tôi đã tạo Trang Chúc mừng về cơ bản là một trang bán hàng. Sau đó, quảng cáo sẽ khởi chạy tới danh sách email hiện có của khách hàng này.

Đây là những yếu tố chính bạn cần thiết lập cho giai đoạn đầu tiên của kênh trước khi khởi chạy.

Với những yếu tố đó, bạn đã sẵn sàng bắt đầu khởi chạy phễu của mình.

Vì vậy, ở giai đoạn này của phễu, bạn muốn thu hút mọi người lần đầu tiên. Họ có thể chưa biết bạn nên bạn sẽ đưa cho họ một thỏi nam châm thu hút sự chú ý.

Bạn đã biết nam châm chì là gì. Bạn cũng biết cách tạo ra những nam châm thu hút khách hàng tiềm năng và danh sách kiểm tra đó sẽ tạo nên những nam châm thu hút khách hàng tuyệt vời. Và nếu bạn muốn cung cấp thứ gì đó trực quan hơn, bạn biết cách tạo video demo, Ebook….

Hãy nhớ theo dõi tỷ lệ chuyển đổi cho nam châm dẫn đầu của bạn và nhắm tới 20-40%.

Đối với sơ đồ kênh này, ưu đãi thu hút khách hàng tiềm năng mà chúng tôi tạo cho khách hàng là danh sách kiểm tra về các bước tạo giới thiệu trên Facebook thông qua truyền miệng. Bạn muốn lời đề nghị thu hút khách hàng tiềm năng của mình phải phù hợp chặt chẽ với sản phẩm của bạn.

Và bằng sự liên kết, ý tôi là bất cứ thứ gì bạn đang muốn bán (sản phẩm SaaS của bạn) đều phải liên quan đến ưu đãi thu hút khách hàng tiềm năng của bạn.

Bạn cũng cần đảm bảo thiết lập những kỳ vọng của khách hàng tiềm năng và đáp ứng chúng ở bước tiếp theo của kênh hoặc ví dụ: trang tiếp theo. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng tải xuống nam châm dẫn miễn phí của bạn, kỳ vọng của họ sẽ không được chuyển hướng đến Trang thanh toán sản phẩm phải trả phí của bạn, phải không? Họ sẽ nói, “Đợi đã, tôi không đăng ký cái này… Tôi chỉ muốn có một danh sách kiểm tra miễn phí!”

Và kết quả là bạn có thể sẽ mất vị trí dẫn đầu, có thể là vĩnh viễn.

Vấn đề là phải logic và tuân theo các bước có ý nghĩa đối với hành trình của khách hàng tiềm năng thông qua trang web của bạn.

Khi có sự liên kết chặt chẽ, mọi người sẽ có nhiều khả năng đăng ký dùng thử miễn phí hơn.

Trang chúc mừng và Trang Video Demo: Một điều chúng tôi thực sự đã học được từ việc kết hợp kênh SaaS này là việc kết hợp biểu mẫu chọn tham gia 2 bước để xem video demo và Trang Xem Demo sẽ hiệu quả hơn.

Bởi vì tại sao mọi người không chọn tham gia để xem video demo?

Khi bạn bắt đầu và muốn khởi chạy kênh của mình cũng như nhận được kết quả nhanh chóng, tốt hơn hết bạn nên loại bỏ các bước và đơn giản hóa kênh của mình. Bởi vì kênh của bạn không cần phải phức tạp để hoạt động thực sự hiệu quả.

Vì vậy, càng có nhiều khả năng hiển thị và càng ít xung đột thì khách hàng tiềm năng càng dễ dàng thực sự tiếp cận được ưu đãi cốt lõi của bạn và đăng ký dùng thử miễn phí.

Đó là lý do tại sao bạn muốn đặt video demo ngay trước mặt họ. Thay vì thực hiện một video chuyển tiếp dài 2 hoặc 3 phút để nói về bản dùng thử miễn phí và hỏi xem họ có muốn biết thêm thông tin hay không, hãy mời họ xem video demo dài 10 phút của bạn.

Tại đây, bạn sẽ chuyển khách hàng tiềm năng từ việc tải xuống lead magnet sang mời họ xem video giới thiệu của bạn. Trang của bạn có thể có bản mô tả ngắn như “Xin chúc mừng bạn đã tải xuống danh sách kiểm tra của mình. Bây giờ hãy thưởng thức video demo thưởng của bạn.”

Trong video của mình, bạn sẽ cảm ơn khách hàng tiềm năng đã tải xuống nam châm thu hút khách hàng tiềm năng của mình, giải thích cho họ lý do tại sao nó lại hữu ích và sau đó nói về việc công cụ SaaS của bạn sẽ thay đổi cuộc sống của họ như thế nào khi sử dụng nó.

Trang chúc mừng này sẽ giống như Trang bán hàng của bạn. Tại đây, bạn sẽ bao gồm:

• Điểm đau
• Những lợi ích
• Các giải pháp
• Bằng chứng xã hội
• Gói và giá cả
• CTA để đăng ký dùng thử miễn phí

Và một điều cần lưu ý: bạn có thể bán hàng trên trang này. Đôi khi các doanh nhân rất nhạy cảm và ngần ngại đưa ra lời đề nghị cho mọi người. Nhưng bạn phải nhận ra rằng thị trường mục tiêu của bạn có một vấn đề mà bạn có thể giải quyết.

Vì vậy, đừng ngại ngùng. Và cung cấp cho mọi người những gì họ muốn… giải pháp tuyệt vời của bạn cho vấn đề của họ.

Các yếu tố chính trong Giai đoạn 2:

Dùng thử miễn phí: Nếu bạn là chủ doanh nghiệp SaaS, hãy cung cấp bản dùng thử miễn phí, tài khoản miễn phí hoặc freemium cho khách hàng tiềm năng. Điều này rất hiệu quả nếu bạn đang muốn nhắm mục tiêu đến mọi người trên nền tảng quảng cáo như Facebook. Hoặc cân nhắc việc cung cấp cho khách hàng tiềm năng bản dùng thử trả phí nếu bạn cảnh giác với việc cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bạn chỉ muốn đảm bảo rằng bạn đang nhận được khách hàng tiềm năng chất lượng cho phiên bản trả phí đầy đủ.

Trang thanh toán: Đây là điểm mấu chốt của đòn bẩy. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chấp nhận lời đề nghị dùng thử, giờ đây bạn có thể chuyển hướng họ đến Trang Cảm ơn.

Thank You Page: Cảm ơn khách hàng đã mua dùng thử. Điều này sẽ trấn an họ về hành động của họ và mọi người đánh giá cao sự xác nhận đó.

Các yếu tố chính trong Giai đoạn 3:

Quảng cáo nhắm mục tiêu lại: Đây là những công cụ tối đa hóa chuyển đổi của bạn. Chúng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn và tận dụng luật lặp lại vì bạn thấy thông báo lặp đi lặp lại theo nhiều cách khác nhau. Và sự lặp lại này giúp họ quay lại kênh của bạn trong trường hợp họ bỏ dở.

Theo dõi email: Sử dụng trình tự theo dõi email đơn giản để bắt đầu. Những email này sẽ nhắc họ quay lại và bắt đầu dùng thử nếu họ chưa làm vậy. Chỉ cần thực hiện quy trình cơ bản này và bạn sẽ thấy kết quả.

Phễu dùng thử (Downsell và Upsell) dài hạn

Đầu tiên bạn cần Thu hút mọi người truy cập vào trang web của mình từ quảng cáo, lưu lượng truy cập từ inbound marketing và quảng cáo của đơn vị liên kết. Sau đó, dẫn dắt mọi người đến trang chủ để tìm hiểu thêm về sản phẩm của bạn. Và sau đó mọi người được đưa đến trang định giá. Sau đó, sẽ có bản dùng thử 14 ngày để kiểm tra sản phẩm, dịch vụ.

Tiếp tục sử dụng tiếp thị lại và gửi email cho mọi người một cách tự động. Bạn cần gửi email thường xuyên về các mẹo và hướng dẫn để đảm bảo mọi người khai thác sản phẩm của bạn hiệu quả và cảm thấy đạt được lợi ích từ đó. Bạn cần tăng thêm tính hấp dẫn của các thông tin bạn gửi đi để kéo khách hàng quay trở lại.

Sau khi mọi người nhận thấy lợi ích của sản phẩm, họ sẽ chuyển đổi

Kết luận

Khi bạn tạo kênh của mình từ đầu, bạn luôn có thể lặp lại nó. Bạn luôn có thể tinh vi hơn và có thể đưa ra cho khách hàng những con đường khác nhau để thuyết phục họ mua hàng.

Việc tạo và tối ưu hóa kênh bán hàng để bán các sản phẩm SaaS của bạn có thể thực sự dễ dàng nếu bạn lập mô hình bất kỳ mẫu kênh nào đã được chứng minh là có thể chuyển đổi. Nhưng bạn phải thực hiện đúng giai đoạn theo đúng thứ tự.

Luôn đảm bảo rằng hành trình của khách hàng tiềm năng qua trang web của bạn có ý nghĩa. Hãy nghĩ đến sự tương tự với ngôi nhà mở. Nếu bạn muốn thu hút đúng người mua sản phẩm của mình, hãy quảng cáo sản phẩm của bạn một cách phù hợp. Khi họ truy cập vào trang web của bạn, hãy lôi kéo họ bằng ưu đãi thu hút khách hàng tiềm năng và đưa họ qua tất cả các giai đoạn trong kênh của bạn cho đến khi bạn biến họ thành người mua.

Có đúng phễu là chìa khóa thành công và là một trong những điều chính mà hầu hết các nhà tiếp thị và doanh nhân bỏ qua và do đó thất bại.