Nội dung chính
Bí quyết copywriting bán hàng hiệu quả: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Nếu bạn muốn phát triển doanh nghiệp của mình, có một kỹ năng bạn có thể phát triển sẽ thúc đẩy doanh số hơn bất cứ thứ gì khác: Kỹ năng Copywriting – viết quảng cáo bán hàng.
Nghệ thuật (và khoa học) để không chỉ thu hút sự chú ý mà còn chuyển sự chú ý đó thành việc bán hàng là một trong những kỹ năng mang lại nhiều lợi nhuận nhất mà bạn từng học.
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ chia nhỏ 7 bí quyết viết quảng cáo bán hàng tốt nhất mà các chuyên gia sử dụng hàng ngày để tăng tỷ lệ chuyển đổi của họ.
Khi đọc xong, bạn sẽ biết chính xác cách bắt đầu chuyển sự chú ý mà bạn đang có sang điều quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của mình: doanh thu và lợi nhuận.
#1: Khiến người đọc đồng ý với bạn
Bài viết quảng cáo có cấu trúc tốt sẽ hướng dẫn người đọc từ vị trí hiện tại đến nơi mà bạn tin rằng họ nên đi.
Một trong những cách bạn có thể làm điều này là khiến họ đồng ý với bạn – bằng cách đưa ra những tuyên bố mà bạn biết là đúng hoặc bằng cách hỏi họ những câu hỏi mà bạn đã biết câu trả lời.
Khi bạn làm đúng cách, bạn sẽ làm tăng sự tò mò và hứng thú của họ với những gì bạn đang nói với họ, nhưng bạn cũng sẽ bắt đầu tạo dựng niềm tin xung quanh họ khi tin rằng bạn hiểu vấn đề họ đang gặp phải.
Điều này làm tăng khả năng họ sẽ tiếp tục xem qua bản quảng cáo của bạn cho đến khi bạn hỏi họ xem họ có muốn mua không.
Có một kỹ thuật trong giới bán hàng được gọi là kỹ thuật “3 Có”.
Về cơ bản, điều đó có nghĩa là bạn muốn nhận được câu trả lời “có” ít nhất 3 lần trước khi tiếp tục yêu cầu bán hàng.
Để làm điều đó, bạn cần đưa ra 3 tuyên bố mà bạn biết họ sẽ đồng ý, với tuyên bố cuối cùng mà bạn muốn họ đồng ý là tuyên bố cuối cùng.
Hoặc bạn có thể hỏi 3 câu hỏi mà bạn đã biết là câu trả lời “có” và câu hỏi cuối cùng là câu trả lời “có” mà bạn thực sự đang tìm kiếm.
Kỹ thuật “3 Có” đang được áp dụng
Đây là một chiến lược rất cơ bản để sử dụng kỹ thuật “3 Có” trong bản quảng cáo bán hàng của bạn.
Bắt đầu bằng cách thu hút trực tiếp khán giả của bạn bằng câu hỏi đầu tiên:
“Bạn có thường xuyên mệt mỏi ngay cả khi đã ngủ đủ một đêm không?”
Nếu khán giả của bạn liên tục mệt mỏi ngay cả khi họ đã ngủ đủ một đêm, họ sẽ nói “có”, ngay cả khi họ không nói thành tiếng.
Tiếp theo, đi sâu hơn vào vấn đề họ đang gặp phải.
“Bạn có thường cảm thấy choáng ngợp trước các công việc hàng ngày, như có quá nhiều việc phải làm và bạn luôn phải làm kịp không?”
Nếu họ cảm thấy như vậy, họ sẽ nói “có” lần nữa – ngay cả khi điều đó xảy ra trong tiềm thức.
Sau đó, hãy liên hệ và đồng cảm với hoàn cảnh của họ để cho họ thấy rằng bạn hiểu.
“Bạn đã thử vô số mẹo tăng năng suất, cafein và chiến lược cân bằng giữa công việc và cuộc sống chỉ để thấy mình quay trở lại nơi xuất phát chưa?”
Họ sẽ nghĩ: Đúng là tôi đã thử nhiều cách nhưng chưa hiệu quả
Bây giờ, nếu lời đề nghị của bạn dựa trên việc giải quyết vấn đề này cho họ, bạn có thể tiếp tục bằng cách cho họ thấy lý do tại sao các biện pháp giảm năng suất, cải thiện hiệu quả caffeine và chiến lược cân bằng giữa công việc và cuộc sống lại không hiệu quả với họ – và tại sao lời đề nghị của bạn lại thực sự hiệu quả. .
Sau đó bạn bắt đầu giới thiệu giải pháp cho họ.
“Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi nói với bạn rằng có một giải pháp không liên quan đến việc sử dụng quá nhiều caffeine, huấn luyện viên cuộc sống đắt tiền hay thay đổi lối sống triệt để?”
Sự tò mò của họ khơi dậy, họ nghiêng người, háo hức tìm hiểu thêm.
Sau khi thu hút được sự quan tâm của họ, bạn muốn đưa ra bằng chứng rằng những gì bạn đang nói với họ sẽ thực sự có tác dụng với họ và hoàn cảnh riêng của họ.
“Chương trình của chúng tôi đã giúp hàng trăm người giống như bạn lấy lại năng lượng và đạt được mục tiêu của họ. Nhưng đừng chỉ tin lời chúng tôi, hãy lắng nghe những gì những người giống như bạn nói về việc nó đã giúp ích cho họ như thế nào…”
Họ bắt đầu tin tưởng và nghĩ: “Nếu nó hiệu quả với họ thì nó cũng có thể hiệu quả với tôi”.
Cuối cùng, hãy yêu cầu họ hành động và chấp nhận lời đề nghị mà bạn đã đưa ra cho họ.
“Bạn đã sẵn sàng thay đổi cuộc đời mình chưa? Hãy nhấp vào đây để bắt đầu hành trình hướng tới một bạn tràn đầy năng lượng và năng suất hơn.”
Tại thời điểm này, họ đang háo hức khám phá giải pháp của bạn vì họ đã bắt đầu nói “có” với từng câu hỏi và câu nói mà bạn đặt trước mặt họ.
Tuy nhiên, hãy nhớ rằng mỗi bước trong quy trình cần phải xác thực và trung thực, vì việc xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài là chìa khóa dẫn đến thành công kinh doanh bền vững.
#2: Biết triển vọng hoàn hảo của bạn
Một phần quan trọng của việc sử dụng hiệu quả kỹ thuật “3 Có” là hiểu khán giả của bạn hơn là họ hiểu chính mình.
Để làm được điều này, bạn cần tạo ra Chân dung khách hàng lý tưởng.
Bằng cách hiểu chân dung khách hàng của mình, bạn có thể giải quyết những điểm yếu mà họ hiện đang gặp phải và sử dụng cùng ngôn ngữ mà họ sử dụng để mô tả vấn đề đó cũng như cách nó xuất hiện trong cuộc sống của họ.
Nó cũng giúp bạn hiểu cách thúc đẩy họ hành động để giải quyết những vấn đề đó. Có một khung đơn giản mà bạn có thể sử dụng để xây dựng chân dung khách hàng của mình.
Khung tính cách hay chân dung khách hàng lý tưởng
- Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, địa điểm, trình độ học vấn và thu nhập của khách hàng lý tưởng của bạn là gì?
- Tâm lý học: Sở thích, giá trị, thái độ và lối sống của họ là gì?
- Hành vi: Họ tương tác với sản phẩm của bạn hoặc các sản phẩm tương tự như thế nào? Họ đưa ra quyết định mua hàng như thế nào? Thói quen trực tuyến của họ là gì?
- Nhu cầu và Điểm yếu: Họ gặp phải vấn đề gì mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết? Họ có nhu cầu hay mong muốn gì mà sản phẩm của bạn có thể đáp ứng?
- Động cơ: Tại sao họ chọn sản phẩm của bạn mà không phải sản phẩm khác? Họ đang tìm kiếm những lợi ích hoặc kết quả gì?
Khi bạn đang nghiên cứu thị trường và xây dựng chân dung khách hàng của mình, hãy chú ý đến MỘT khách hàng tiềm năng hoàn hảo mà bạn biết sẽ nói “có” với lời đề nghị của bạn.
Đừng tập trung vào bất kỳ ai và tất cả những người CÓ THỂ mua. Thay vào đó, hãy chỉ tập trung vào những người SẼ mua.
Điều này sẽ thu hẹp đối tượng của bạn nhưng sẽ giúp bạn kết nối với nhiều khách hàng hoàn hảo hơn, đồng thời tạo ra một mạng lưới đủ rộng để thu hút các khách hàng tiềm năng khác.
Ví dụ về chân dung khách hàng lý tưởng
Hãy xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng cho những người mới làm mẹ có thể cần bồn tắm cho trẻ sơ sinh.
- Nhân khẩu học: Nữ, 20-35 tuổi, mới làm mẹ (con từ 0-2 tuổi), có trình độ đại học và mức thu nhập trung bình.
- Tâm lý học: Coi trọng sự an toàn, tiện lợi và hạnh phúc của con mình, quan tâm đến những sản phẩm có thể giúp việc làm mẹ trở nên dễ dàng hơn.
- Hành vi: Có khả năng nghiên cứu trực tuyến các sản phẩm dành cho trẻ em, hoạt động tích cực trong các diễn đàn và cộng đồng nuôi dạy con cái, theo dõi các blogger và những người có ảnh hưởng về mẹ để giới thiệu sản phẩm.
- Nhu cầu và Điểm khó khăn: Đang gặp khó khăn trong việc đảm bảo thời gian tắm an toàn và thoải mái cho bé, cần một giải pháp đáng tin cậy và thân thiện với người dùng.
- Động cơ: Mong muốn mang lại những điều tốt nhất cho con nhưng vẫn đảm bảo sự thuận tiện cho bản thân. Cô đang tìm kiếm một sản phẩm chất lượng hứa hẹn cả sự an toàn và dễ sử dụng
Bây giờ, chúng ta hãy tổng hợp một email dựa trên những điểm khó khăn, động lực và hành vi của những người mới làm mẹ.
- Chủ đề: Biến thời gian tắm trở nên thú vị với bồn tắm an toàn và tiện lợi cho bé của chúng tôi!
- {Tên},
- Chúng tôi hiểu rằng, là một người mới làm mẹ, bạn luôn mong muốn dành những điều tốt đẹp nhất cho con mình.
- Khi nói đến thời gian tắm cho bé, bạn muốn sự an toàn, thoải mái và giá cả phải chăng.
- Đó là lý do tại sao chúng tôi thiết kế Bồn tắm Baby Bliss dành cho những bà mẹ như bạn.
- Bồn tắm của chúng tôi được làm từ chất liệu an toàn cho bé, có đế chống trượt để tăng thêm độ an toàn và có tay cầm dễ cầm giúp bạn thuận tiện cầm trong khi tắm.
- Nhiều bà mẹ mới trong hoàn cảnh của bạn đã nói với chúng tôi rằng bồn tắm của chúng tôi đã giúp thời gian tắm của con họ trở nên thư giãn và thú vị hơn nhiều.
- Nó dễ sử dụng, sạch sẽ và quan trọng nhất là nó giữ cho con bạn được an toàn và bảo mật.
- Nếu bạn muốn biến thời gian tắm thành một trải nghiệm thú vị, không căng thẳng cho bạn và con bạn, hãy nhấp vào đây để tìm hiểu lý do tại sao ngày càng nhiều bà mẹ mới chuyển sang Bồn tắm Baby Bliss!
- Chúc bạn và bé có những giờ tắm vui vẻ,
- [Tên của bạn]
Siêu đơn giản, dễ hiểu và tập trung 100% vào tính cách khách hàng lý tưởng mà chúng tôi đã tạo ra.
#3: Làm cho nó dễ đọc
Viết bản quảng cáo bán hàng tuyệt vời không chỉ có khả năng thuyết phục.
Bạn cũng cần đảm bảo rằng bạn có thể thu hút sự chú ý của mọi người khi họ đọc.
Phần lớn trong số đó xoay quanh những từ bạn sử dụng để truyền đạt ý tưởng mà bạn đang cố gắng truyền đạt, nhưng một phần khác là làm cho bản quảng cáo của bạn dễ đọc.
Đó là nơi định dạng thích hợp xuất hiện.
Nếu bạn xem hướng dẫn này, bạn có thể thấy một ví dụ tuyệt vời về định dạng phù hợp trong thực tế.
Nếu tất cả những gì chúng tôi làm chỉ là treo một bức tường văn bản khổng lồ, mắt bạn sẽ mỏi và khả năng chú ý của bạn sẽ giảm – khiến bạn muốn tìm kiếm các meme và video mới về mèo.
Vì mục tiêu của chúng tôi là thu hút sự chú ý của bạn nên chúng tôi đã sử dụng định dạng trong suốt hướng dẫn để phá vỡ bức tường văn bản lớn đó và làm cho nó dễ hiểu hơn.
Các tùy chọn định dạng mà bạn có thể tùy ý sử dụng là các phần tử như:
- Gạch đầu dòng
- Đoạn văn
- Tiêu đề & Tiêu đề phụ
- Màu sắc khác nhau để chia nhỏ các phần.
- Hình ảnh ở giữa các đoạn văn.
#4: Xếp chồng giá trị
Một chiến lược khác để tăng tỷ lệ chuyển đổi bạn nhận được từ bản quảng cáo bán hàng của mình là làm cho lời đề nghị có giá trị đến mức mọi người khó có thể từ chối.
Vì mỗi ưu đãi bạn đưa ra sẽ có giá trị cảm nhận được — hoặc mức giá mà khán giả của bạn sẵn sàng trả mà không nghĩ rằng nó quá đắt — bạn có thể kết hợp ưu đãi và lợi ích để tăng giá trị cảm nhận đó để khi mọi người nhìn thấy thẻ giá thì đó không còn là một ưu đãi nữa. sự phản đối.
Giá trị cảm nhận, trong trường hợp này, đề cập đến nhận thức của khán giả về giá trị và mức độ mong muốn của ưu đãi của bạn, đặc biệt là so với các ưu đãi từ đối thủ cạnh tranh.
Điều đó có nghĩa là lời đề nghị của bạn càng có giá trị thì càng có nhiều khả năng mọi người trong khán giả sẽ chấp nhận lời đề nghị đó của bạn.
Để làm cho nó có giá trị hơn, bạn muốn sử dụng một khái niệm gọi là “Chồng giá trị”.
Đó là nghệ thuật kết hợp các yếu tố như sản phẩm chính, tiền thưởng, sự đảm bảo, hỗ trợ sau bán hàng, quyền truy cập độc quyền, v.v.
Sau đó, bạn chỉ định giá trị bàng tiền trong thế giới thực cho từng yếu tố đó (và các yếu tố vi mô bên trong mỗi yếu tố) để tăng tổng giá trị đô la mà ưu đãi của bạn có giá trị.
Sau khi hoàn thành việc đó, bạn có thể đưa ra mức giá thấp hơn nhiều so với giá trị thực tế của ưu đãi để khán giả của bạn hoàn toàn không thể cưỡng lại được.
#5: Sử dụng các từ kích hoạt phù hợp
Từ kích hoạt là những cụm từ được sử dụng để gợi lên phản ứng hoặc hành động cụ thể từ người đọc bằng cách khai thác những cảm xúc và trải nghiệm chung.
Những nơi tốt nhất để sử dụng từ kích hoạt trong trang bán hàng bao gồm tiêu đề, tiêu đề phụ, mô tả sản phẩm, lời kêu gọi hành động và lời chứng thực (nếu có).
Để giúp bạn hiểu các từ kích hoạt tuyệt vời và thời điểm sử dụng chúng, đây là biểu đồ bạn có thể tham khảo khi viết:
| Bản viết tiêu chuẩn | Bản viết với từ kích hoạt |
| Đặt mua cuốn sách mới của chúng tôi | Khám phá những cuộc phiêu lưu ly kỳ với cuốn sách mới của chúng tôi! |
| Theo dõi bản tin của chúng tôi | Nhận thông tin chi tiết độc quyền bằng cách đăng ký nhận bản tin của chúng tôi! |
| Sản phẩm này bây giờ rẻ hơn | Hãy tiết kiệm rất nhiều cho sản phẩm này ngay bây giờ! |
| Chúng tôi có dòng giày mới | Hãy bước vào phong cách với bộ sưu tập giày dép mới của chúng tôi! |
| Kiểm tra đợt giảm giá mới nhất của chúng tôi | Cơ hội cuối cùng để có được những ưu đãi bất ngờ trong đợt giảm giá của chúng tôi! |
| Đặt mua giày mới của chúng tôi | Bạn đang tìm giày dép thoải mái và phong cách? Hãy bước vào đôi giày mới của chúng tôi! |
| Đăng ký tạp chí của chúng tôi | Xu hướng thời trang mới nhất? Nhận quyền truy cập độc quyền bằng cách đăng ký tạp chí của chúng tôi |
| Hãy dùng thử phần mềm của chúng tôi | Sẵn sàng để tăng năng suất của bạn? Hãy trải nghiệm phần mềm tiên tiến của chúng tôi! |
| Hãy thử món salad mới của chúng tôi | Bạn muốn bữa trưa không khiến bạn đói? Hãy thử món salad mới thỏa mãn của chúng tôi ngay hôm nay! |
| Khám phá các ưu đãi kỳ nghỉ của chúng tôi | Đang mơ về một nơi nghỉ ngơi trên bãi biển? Hãy tham gia vào các ưu đãi kỳ nghỉ tuyệt vời nhất của chúng tôi ngay bây giờ! |
Hãy nghĩ đến những từ kích hoạt như muối và hạt tiêu trong một công thức bạn đang kết hợp với nhau: quá ít thì không đủ hương vị, nhưng quá nhiều thì công thức sẽ không ngon.
Điều đó có nghĩa là bạn muốn sử dụng chúng khi chúng có tác động lớn nhất mà không lạm dụng quá mức và khiến bản sao của bạn trở nên quá cường điệu hoặc thái quá.
Một chút đi một chặng đường dài khi nói đến các từ kích hoạt!
#6: Đưa ra sự đảm bảo
Khi bạn giới thiệu một lời đề nghị với khán giả, họ có thể cảm thấy vô cùng rủi ro khi chấp nhận nó.
Để giúp giảm bớt cảm giác rủi ro đó, bạn sẽ muốn đưa ra một số hình thức đảm bảo.
Chiến lược đảo ngược rủi ro này có thể cực kỳ hiệu quả và là một cách tuyệt vời để tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Sự đảm bảo của bạn có thể là bất cứ điều gì từ việc cung cấp cho họ đủ 30 ngày để họ có thể lấy lại tiền nếu không hài lòng, đến việc khớp với mức giá của đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí cho họ thời gian dùng thử miễn phí để dùng thử trước khi mua.
Tuy nhiên, khi đưa ra lời đảm bảo, bạn cũng muốn đảm bảo rằng nó hiển thị trong các phần chính trong bản quảng cáo của bạn – chẳng hạn như gần nút “Thêm vào giỏ hàng”, trong quá trình thanh toán và trong phần “Câu hỏi thường gặp” của bạn.
Có một số yếu tố chính mà bạn muốn đảm bảo cũng được bao gồm:
- Sự liên quan: Việc đảm bảo phải phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ví dụ: bảo hành trọn đời có liên quan đến một sản phẩm chất lượng cao được thiết kế để tồn tại lâu dài, như đồ trang sức hoặc đồ nội thất.
- Đơn giản: Sự đảm bảo của bạn phải dễ dàng được tận dụng. Nói cho mọi người biết họ có thể hành động như thế nào nếu cần sử dụng nó.
- Khung thời gian: Khung thời gian cụ thể sẽ tăng thêm độ tin cậy cho sự đảm bảo của bạn. Dù là 30 ngày, 60 ngày hay cả đời, hãy đảm bảo rằng điều đó được nêu rõ ràng.
#7: Sử dụng cầu nối trước và sau
“Cầu nối trước và sau” là một kỹ thuật viết thuyết phục thường được sử dụng trong các bài viết bán hàng.
Mục tiêu của kỹ thuật này là vẽ ra một bức tranh rõ ràng cho khách hàng tiềm năng về tình hình hiện tại của họ (“trước”) và sau đó tưởng tượng ra một tương lai tốt đẹp hơn (“sau”) mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp.
“Cầu nối” là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình chuyển đổi từ “trước” sang “sau” và đưa ra lời hứa về quá trình chuyển đổi rất rõ ràng.
Kết luận
Khi bạn làm theo các chiến lược mà chúng tôi đã chia nhỏ trong hướng dẫn này, việc viết bản quảng cáo bán hàng có khả năng chuyển đổi cao sẽ trở nên dễ dàng hơn đáng kể.
