Chân dung khách hàng mục tiêu sẽ tinh chỉnh các nỗ lực inbound marketing. Chúng hợp lý hóa quy trình bán hàng. Và họ thậm chí có thể cải thiện việc hỗ trợ khách hàng và sản phẩm. Hướng dẫn này hướng dẫn bạn qua các mẫu chân dung khách hàng mục tiêu và chỉ cho bạn chính xác cách tạo chân dung khách hàng của riêng bạn để sử dụng chúng nhằm tận dụng tối đa các chiến dịch inbound của bạn.
Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
Chân dung khách hàng mục tiêu là đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn. Đó là bức tranh bạn vẽ dựa trên nghiên cứu và phỏng vấn khách hàng thực tế (đã mua hàng). Nó bao gồm nhiều yêu tố hơn là chỉ là thông tin về nhân khẩu học cơ bản của khách hàng. Nó có thể giúp xác định các thuộc tính vô hình khác của khách hàng như tâm lý, sở thích, hành vi…
Phát triển chân dung khách hàng là điều tối quan trọng đối với sự thành công của một chương trình inbound marketing nào, dù bạn kinh doanh gì, sử dụng hình thức nào với quy mô ra sao.
Mặc dù chân dung khách hàng mục tiêu được sử dụng nhiều trong tiếp thị, nhưng cũng khá quan trọng trong toàn bộ tổ chức của bạn. Tính cách người mua giúp các bộ phận phân bổ tài nguyên, thu hút khách hàng tiềm năng và hiểu điều gì thúc đẩy mọi người mua hàng.
Chân dung khách hàng giúp trả lời các câu hỏi sau:
- Loại nội dung nào có nhiều khả năng tạo phản hồi nhất từ một loại khách hàng cụ thể?
- Khách hàng lý tưởng của bạn thích tham gia vào quá trình bán hàng như thế nào?
- Khách hàng cần giải quyết những vấn đề gì và doanh nghiệp của bạn giúp họ như thế nào?
Tại sao chân dung khách hàng quan trọng với sales và marketing?
Phát triển Chân dung khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên quan trọng cho bất kỳ chiến dịch nào. Bất kể doanh nghiệp của bạn lớn hay nhỏ, bạn đều muốn tận dụng tối đa ngân sách tiếp thị trong nước của mình.
Tính cách người mua thể hiện kiểu khách hàng mang lại cho bạn nhiều doanh thu nhất, ít phản đối nhất, trong khoảng thời gian dài nhất.
Nếu không có nghiên cứu cơ bản này, bạn sẽ không thực sự biết điều gì thu hút khách hàng tiềm năng mới và thúc đẩy họ mua hàng, có khả năng sinh lời.
Nghiên cứu về chân dung khách hàng mở rộng đến tất cả các khía cạnh của chiến dịch inbound marketing và sẽ hướng dẫn bạn thực hiện mọi quyết định. Thời gian và nỗ lực bạn bỏ ra để viết các bài báo trên blog và công bố sẽ được đền đáp nhiều hơn nếu nội dung của bạn được tạo ra có tính cá nhân hóa cho đối tượng khách hàng mục tiêu
Các lý do bổ sung để sử dụng chân dung khách hàng cho inbound marketing bao gồm:
- MỤC TIÊU CHÍNH XÁC: Bạn rất dễ rơi vào bẫy khi giả định rằng bạn (nhà tiếp thị, nhân viên bán hàng hoặc chủ doanh nghiệp) là đối tượng mục tiêu. Bạn chỉ là một loại khách hàng của bạn không phải là cá tính duy nhất mà bạn phải tiếp cận. Việc phát triển nhiều tính cách cho phép bạn đồng cảm với tất cả khách hàng để bạn tạo ra thông điệp từ nhiều khía cạnh, không chỉ của riêng bạn.
- TẬP TRUNG: Khi bạn biết điều gì khiến khách hàng của mình thích thú, việc phát triển nội dung mà họ thích nhất để nói chuyện với họ sẽ dễ dàng hơn. Nếu không có khả năng tập trung thông điệp tiếp thị này, bạn sẽ làm loãng nỗ lực của mình và bỏ lỡ cơ hội. Chân dung khách hàng cũng đảm bảo rằng tất cả mọi người trong nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn đều có chung hiểu biết về khách hàng của bạn.
- CHIẾN LƯỢC: Một trong những sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là cho rằng bạn biết khách hàng của mình muốn gì và cần gì. Cách duy nhất để thực sự biết điều này là đặt những câu hỏi giúp xác định những khoảng trống mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể lấp đầy. Khi bạn biết khách hàng của mình cần giải quyết những vấn đề gì (cho dù họ có biết hay không), bạn có thể tạo ra các chiến lược inbound marketing hiệu quả hơn.
Mối liên hệ giữa chân dung khách hàng mục tiêu (Buyer Persona) và Inbound Marketing
Tiếp thị trong nước được sử dụng chủ yếu để thu hút khách hàng tiềm năng mới và chuyển đổi họ thành khách hàng. Và một thành phần thiết yếu của tiếp thị trong nước là việc sử dụng nội dung trực tuyến để thu hút khách hàng tiềm năng.
Nhiều loại nội dung khác nhau có thể được phát triển và trong nhiều trường hợp, các nhà tiếp thị có thể nhắm mục tiêu đến khách hàng của bạn bằng cách sử dụng kết hợp các giải pháp nội dung, bao gồm:
- Bài viết Blog
- Ebook
- Online Video
- Newsletter – Thư báo
- Podcasts – Âm thanh
- Truyền thông mạng xã hội – Social Media
- Báo cáo, hướng dẫn
- Quảng cáo trực tuyến
Nếu không có sự hiểu biết toàn diện về khách hàng của mình, bạn đang chụp ảnh trong bóng tối với các tài nguyên marketing của mình.
Bạn có thể đưa ra những phỏng đoán mang tính cá nhân để tạo ra một số kết quả tích cực. Nhưng dành thời gian để phát triển chân dung khách hàng là một giải pháp tiết kiệm chi phí hơn nhiều. Tạo các chiến dịch inbound marketing có sử dụng chân dung khách hàng sẽ tập trung nỗ lực của bạn và tăng lợi tức đầu tư (ROI) của bạn.
Phát triển chân dung khách hàng mục tiêu giúp bạn xác định:
- (Các) định dạng nội dung nào sẽ thu được phản hồi tốt nhất
- Những kênh truyền thông nào có khả năng tiếp cận nhiều khách hàng tiềm năng nhất
- Giọng điệu bạn nên sử dụng khi viết nội dung hoặc giao tiếp với khách hàng
- Các loại nội dung sẽ thu hút nhiều khách hàng tiềm năng mới nhất
- Lời kêu gọi hành động sẽ tạo ra tỷ lệ phản hồi tốt nhất
Những ngành kinh doanh nào nên sử dụng chân dung khách hàng?
Các doanh nghiệp thuộc mọi loại hình đều có thể sử dụng tiếp thị trong nước để tăng doanh số bán hàng — có nghĩa là hầu như bất kỳ loại hình kinh doanh nào cũng có thể hưởng lợi từ sự phát triển cá tính, từ các nhà cung cấp dịch vụ tài chính, đến các tổ chức chăm sóc cấp cao. Đây chỉ là một vài ví dụ về các loại hình doanh nghiệp sử dụng cá nhân:
- Kinh doanh bán hàng doanh nghiệp B2B
- Bán hàng thương mại từ doanh nghiệp đến người dung B2C
- Nhà cung cấp dịch vụ
- Nhà sản xuất sản phẩm
- Tư vấn
- Kinh doanh online
Phân biệt giữa chân dung khách hàng và thông tin khách hàng
Một sai lầm thường thấy là mọi người sử dụng thông tin khách hàng trong mọi trường hợp của quá trình mua hàng. Điều này làm khái niệm chân dung khách hàng bị chồng chéo. Chân dung khách hàng bao gồm các thông tin khách hàng theo các tình huống từ hành vi của họ.
Phát triển tính cách người mua nhằm thu thập thông tin chi tiết từ các tình huống và kịch bản. Tính cách người mua giúp bạn hiểu khách hàng của mình theo cách lấy con người làm trung tâm. Mục tiêu của họ không phải là hồ sơ; thay vào đó, đó là tất cả về việc khám phá các hành vi.
Cuối cùng, mục đích của tính cách người mua là hiểu được phạm vi hành vi đằng sau lý do tại sao mọi người cố gắng hoàn thành mục tiêu. Để giải thích thêm về các sắc thái, hãy xem xét một số khác biệt giữa tính cách (chân dung khách hàng) và nhân khẩu học và chức danh công việc.
Nhân khẩu học và chân dung khách hàng mục tiêu
Nhân khẩu học là các thông tin cơ bản của khách hàng có khả năng mua hàng nhất bao gồm các thông tin quan trọng sau:
- Dân tộc, quốc gia
- Giới tính
- Độ tuổi
- Nghề nghiệp
- Tình trạng gia đình
- Trình độ
Đây là những sự thật hữu ích mà bạn chắc chắn cần biết. Tuy nhiên, phát triển chân dung khách hàng mục tiêu cung cấp mức độ hiểu biết sâu hơn cho phép bạn thực sự nói chuyện với khách hàng mục tiêu của mình. Sử dụng ví dụ trên, một cuộc phỏng vấn hiệu quả với khách hàng phù hợp với mô tả này cũng có thể cho bạn biết rằng:
- Không sở hữu ô tô, vì vậy khả năng mua hàng trực tuyến rất quan trọng đối với cô ấy.
- Sử dụng điện thoại thông minh nhiều hơn máy tính xách tay.
- Tương tác qua email hơn là qua điện thoại.
- Sử dụng mạng xã hội để cập nhật các xu hướng
- Nơi thường ghé thăm
- Có mong muốn nâng cao thu nhập
Chức danh, ngành nghề và chân dung khách hàng
Chức danh và danh mục công việc khác với chân dung khách hàng vì chúng phụ thuộc nhiều hơn vào các mối quan hệ cụ thể với sản phẩm, ngành hoặc công ty.
Thật dễ dàng để chỉ cần xóa ai đó là Giám đốc điều hành hoặc Giám đốc tài chính và cho rằng người đó vốn dĩ đã khác biệt dựa trên các danh mục công việc này. Mặc dù điều này có thể đúng nếu bạn đang bán phần mềm tài chính, nhưng nó có thể không liên quan nếu bạn là một công ty dịch vụ mà người mua chính là nhóm nhân sự và các giám đốc điều hành kiểm soát ngân sách.
Chân dung khách hàng dựa trên chức danh công việc là một sai lầm nguy trọng. Nhiều ngành nghề và công việc có chung mục tiêu, thói quen hoặc tính cách khiến họ trở thành một cá thể cho một công ty cụ thể chứ không phải nhiều người.
Kết luận về chân dung khách hàng mục tiêu
Chân dung khách hàng mục tiêu gần như là trung tâm hoạt động của hầu hết các mô hình kinh doanh từ khi khởi sự đến khi đạt quy mô to lớn. Việc hiểu về nó và truyền tải thông điệp, đào tạo cho các phòng ban liên quan đặc biệt là marketing và sales là hết sức quan trọng để đội ngũ của bạn có thể tạo ra hiệu quả đột phá trong từng công việc.
Bài viết này mô tả đầy đủ chi tiết về chân dung khách hàng mục tiêu để giúp doanh nghiệp và cá nhân kinh có thể hiểu được ý nghĩa và cách hoạt động của nó. Vậy làm cách nào để xây dựng một chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả? Bạn có thể theo dõi các bài viết tiếp theo để có một phương án thực hiện hiệu quả và phù hợp
Bài viết được lược dịch và tổng hợp từ SmartBugMedia
