Bạn có thể có sản phẩm hoặc dịch vụ hàng đầu, nhưng nếu bạn là người mới bắt đầu và bạn không thể truyền tải giá trị của sản phẩm/ dịch vụ đó đến thị trường mục tiêu của mình… bạn sẽ không thể bán được hàng.
Hãy học cách bán sản phẩm/dịch vụ của bạn bằng chiến thuật bán hàng, đặc biệt khi đó là thứ mà khách hàng mục tiêu của bạn cần, Đó không phải là vấn đề bạn kiếm tiền từ khách hàng mà họ cũng được thoả mãn vì giải quyết được nhu cầu của bản thân
Với các chiến thuật bán hàng phù hợp, việc bán ưu đãi của bạn một cách hiệu quả, nhận được nhiều “có” hơn và ít “không” hơn, đồng thời việc phát triển doanh nghiệp của bạn, ngay cả khi là người mới bắt đầu, sẽ trở nên dễ dàng hơn đáng kể.
Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ chia nhỏ 7 chiến thuật bán hàng hấp dẫn được thiết kế đặc biệt cho người mới bắt đầu để bạn có thể chốt nhiều đơn hàng hơn
Khi đọc xong, bạn sẽ biết chính xác chiến thuật bán hàng, cách thu hút nhiều khách hàng ĐÚNG hơn, tự tin bán sản phẩm của mình và phát triển doanh nghiệp của mình một cách nhất quán qua từng năm.
Tất cả đều bắt đầu với kỹ thuật đầu tiên: Biết bạn thực sự muốn bán hàng cho ai.
1. Xác định chân dung khách hàng lý tưởng của bạn
Nếu bạn không quen với thuật ngữ này, chân dung khách hàng lý tưởng sẽ nêu chính xác ai là khách hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của bạn.
Nó giúp bạn xác định chính xác ai gặp phải vấn đề mà ưu đãi, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết, điều gì sẽ thúc đẩy họ mua hàng, họ trông như thế nào, họ hành động như thế nào và giúp bạn điều chỉnh theo mong muốn của họ.
Khi bạn biết mình đang tìm kiếm ai, việc tìm kiếm họ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Và vì bạn đã biết rằng họ có khả năng đang tìm kiếm một ưu đãi giống như của bạn trên thị trường nên việc bán chúng theo giá trị trong ưu đãi của bạn cũng trở nên dễ dàng hơn.
Bây giờ, khi thực sự xây dựng chân dung khách hàng (hoặc người mua) lý tưởng của bạn, có rất nhiều câu hỏi mà bạn sẽ cần để có thể trả lời.
- Nhân khẩu học của họ là gì? (tuổi, địa điểm, trình độ học vấn, v.v.)
- Khách hàng lý tưởng của tôi nắm giữ chức danh công việc gì?
- Họ thuộc ngành nào?
- Họ làm việc cho công ty cỡ nào?
- Khách hàng lý tưởng của tôi có những giá trị, sở thích và nguyện vọng gì?
- Họ thích được giao tiếp như thế nào?
- Điều gì thúc đẩy quyết định mua hàng của họ?
- Họ thường mua sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào (trực tuyến, ngoại tuyến, thông qua giới thiệu)?
- Họ sẵn sàng hoặc có khả năng chi bao nhiêu?
- Quy trình mua hàng điển hình của họ là gì? (ví dụ: yêu cầu nhiều báo giá, chuỗi phê duyệt)
Việc tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi đó có thể mất một chút thời gian nhưng nỗ lực bạn bỏ ra cho kỹ thuật đầu tiên này sẽ mang lại kết quả xứng đáng cho bạn khi bạn thành công.
Để giúp việc tìm câu trả lời cho từng câu hỏi đó trở nên dễ dàng hơn, dưới đây là một số mẹo nhanh:
- Mẹo số 1: Phỏng vấn khán giả của bạn! Chúng sẽ là nguồn thông tin dồi dào cho bạn khi bạn xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng của mình. Cách tốt nhất để tìm hiểu cách họ tiêu tiền và thời gian là đi thẳng vào nguồn và nhận phản hồi trực tiếp từ họ.
- Mẹo số 2: Hãy để nó phát triển! Bắt đầu mở rộng hồ sơ của bạn, sau đó thu hẹp hồ sơ theo thời gian. Bắt đầu với góc nhìn rộng hơn về họ là ai và dần dần thu hẹp dựa trên phản hồi bạn nhận được, nghiên cứu bạn thực hiện và dữ liệu bạn thu thập. Quá trình lặp đi lặp lại này giúp tinh chỉnh chân dung khách hàng của bạn theo thời gian.
- Mẹo số 3: Hợp tác với các bộ phận! Bán hàng không phải là nhóm duy nhất tương tác với khách hàng. Các nhóm hỗ trợ khách hàng, tiếp thị và phát triển sản phẩm đều có thể giúp bạn bằng cách cung cấp các quan điểm khác nhau về hồ sơ khách hàng.
- Mẹo số 4: Phá vỡ thị trường! Nếu bạn có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc nếu sản phẩm của bạn phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau thì bạn có thể cần nhiều chân dung khách hàng. Tạo chân dung khách hàng cho từng phân khúc thị trường hoặc ưu đãi mà bạn đưa ra sẽ giúp truyền tải thông điệp bạn sử dụng để thu hút sự chú ý của chân dung khách hàng.
Sau đó, khi bạn đang xây dựng và hoàn thiện chân dung khách hàng của mình, hãy nhớ câu trích dẫn này…
Khi bạn có tầm nhìn hoàn hảo về khách hàng mơ ước của mình là ai, bạn sẽ dễ dàng tìm thấy nơi họ đang tụ tập. Ngược lại, nếu bạn không biết rõ người đó là ai thì thực sự rất khó để tìm ra họ.” ~ Russell Brunson, từ Traffic Secrets
2. Xác định mức độ nhận thức
Khi bạn hiểu đề xuất, sản phẩm hay dịch vụ của mình có thể giúp ích cho ai nhiều nhất và nó có thể giúp họ như thế nào, chiến thuật bán hàng tiếp theo mà bạn muốn sử dụng là xác định mức độ nhận thức của họ.
Mỗi khách hàng tiềm năng mà bạn gặp sẽ ở một giai đoạn hiểu biết khác nhau về nhu cầu của chính họ, các giải pháp sẵn có và sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể của bạn. Vì vậy, thay vì tấn công dồn dập một khách hàng tiềm năng chưa biết bằng các chi tiết sản phẩm hoặc một khách hàng tiềm năng có mức độ nhận biết cao bằng thông điệp và tiếp thị hàng đầu trên kênh, bạn có thể cung cấp thông tin phù hợp vào đúng thời điểm.
Để giúp bạn hiểu khái niệm này, chúng tôi sẽ chia nhỏ từng cấp độ nhận thức: không biết, nhận thức được vấn đề, nhận thức được giải pháp, nhận thức được sản phẩm và nhận thức rõ ràng nhất.
Không biết
Những người không biết trong thị trường của bạn đúng như tên gọi của nó: họ thậm chí còn không biết mình đang gặp vấn đề, chứ đừng nói đến việc biết bất cứ điều gì về các giải pháp có thể tồn tại để giải quyết vấn đề.
Xét về phân khúc thị trường, đây có xu hướng là nhóm lớn nhất – điều này có thể khiến họ trở thành thách thức lớn nhất khi tiếp thị thực sự.
Để thu hút sự chú ý của họ, bạn cần giới thiệu vấn đề đó với họ, sử dụng những câu chuyện hoặc tình huống liên quan mà họ có thể đã trải qua.
Nhận thức vấn đề
Đối với những khách hàng tiềm năng nhận thức được vấn đề, họ có thể đã nhận ra rằng có một vấn đề tồn tại nhưng họ vẫn đang ở giai đoạn đầu của hành trình khắc phục vấn đề đó. Khách hàng tiềm năng trong giai đoạn này có xu hướng đặt câu hỏi – rất nhiều câu hỏi trong số đó.
Những câu hỏi như…
- Chính xác thì vấn đề là gì?
- Tại sao nó tồn tại?
- Nó từ đâu đến?
- Nó ảnh hưởng đến tôi như thế nào?
- Những người khác cũng có vấn đề phải không?
- Làm thế nào để tôi sửa chữa nó?
Đây thường là giai đoạn mà khách hàng tiềm năng sẽ bắt đầu tìm kiếm trên Google hoặc YouTube để tìm câu trả lời cho từng câu hỏi đó.
Khi bạn đang cố gắng thu hút sự chú ý của họ, bạn muốn giới thiệu các loại giải pháp có sẵn cho họ mà không đưa ra lời đề nghị quá mạnh mẽ.
Thay vào đó, hãy tập trung vào việc nêu bật những lợi ích của việc xác định và giải quyết vấn đề cũng như kết quả sẽ như thế nào sau khi vấn đề được giải quyết.
Nhận thức giải pháp
Đối với những khách hàng tiềm năng trong giai đoạn nhận thức về sản phẩm, việc khám phá các giải pháp khác nhau, bao gồm cả giải pháp của bạn và đưa ra quyết định mua sản phẩm nào sẽ trở thành trọng tâm của họ.
Đây là giai đoạn mà bạn muốn bắt đầu giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ nên chú ý đến như thế nào và đó là lúc công việc bạn đã làm để giúp họ thoát khỏi tình trạng hoàn toàn không biết và qua các giai đoạn khác nhau bắt đầu được đền đáp.
Để thu hút sự chú ý của họ trong giai đoạn này, bạn sẽ muốn hiển thị các tính năng và lợi ích khác nhau của ưu đãi của mình. Làm cho lời đề nghị của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh và đặc biệt là cho khách hàng tiềm năng thấy vấn đề của họ đang được giải quyết như thế nào với lời đề nghị của bạn.
Trong giai đoạn này, bạn cũng có thể giới thiệu nhịp độ tương lai và cho khách hàng tiềm năng thấy cuộc sống của họ sẽ cải thiện như thế nào, cách sử dụng các tính năng trong ưu đãi của bạn cũng như mức độ hiệu quả, dễ dàng và đầy đủ của nó.
Nhận thức hàng đầu
Những khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nhận thức rõ nhất về quá trình mua hàng sẽ nhận thức đầy đủ về sản phẩm của bạn, những vấn đề mà nó giải quyết, cuộc sống trong tương lai sẽ như thế nào và chỉ cần một cú huých nhỏ để mua hàng.
Những người ở giai đoạn này sẽ không phản hồi với các loại nội dung giống như những người ở giai đoạn trước.
Trên thực tế, sử dụng cách tiếp cận ưu tiên nội dung có thể không thực sự là cách tiếp cận tốt nhất với họ.
Thay vào đó, bạn có thể muốn sử dụng các ưu đãi như giảm giá hoặc tiền thưởng để giúp họ thoát khỏi rào cản và rút thẻ tín dụng của họ để mua hàng.
Làm thế nào để xác định mức độ nhận thức của họ
Trước khi bạn có thể tìm ra khách hàng tiềm năng của mình đang ở giai đoạn nào – và nên sử dụng thông điệp nào để thu hút sự chú ý của họ – bạn sẽ muốn dành một chút thời gian để xác định khách hàng lý tưởng của mình có thể ở đâu ngay bây giờ.
- Lắng nghe manh mối: Một khách hàng tiềm năng nói: “Tôi đang nghiên cứu các giải pháp giống như của bạn”, cho thấy ít nhất họ cũng nhận thức được giải pháp.
- Quan sát hành vi của họ: Đối với các doanh nghiệp trực tuyến, nội dung họ tương tác (ví dụ: blog giới thiệu so với trang so sánh sản phẩm) có thể tiết lộ mức độ nhận thức của họ.
- Xem lại các tương tác trước đây: Nếu họ đã từng trò chuyện trước đó với nhóm của bạn hoặc tương tác với nội dung của bạn thì những tương tác này có thể cung cấp thông tin chi tiết về giai đoạn nhận thức của họ.
Khi bạn có thể xác định chính xác họ đang ở giai đoạn nào, chiến thuật bán hàng tiếp theo sẽ xoay quanh việc tìm ra những gì họ cần nghe để cân nhắc mua sản phẩm của BẠN thay vì của đối thủ cạnh tranh.
3. Hiểu về nỗi đau của khách hàng
Mọi người có xu hướng tránh xa nỗi đau hơn là tìm đến niềm vui.
Để định vị một cách hiệu quả ưu đãi của bạn trên thị trường, bạn muốn hiểu những điểm yếu mà bạn đang giảm bớt.
Để xây dựng lòng tin và sự đồng cảm mà bạn cần trong quá trình bán hàng, bạn muốn xác định những điểm yếu nào tồn tại và sau đó chứng tỏ rằng bạn hiểu những cảm giác đó – và cuộc sống sẽ như thế nào.
Để xác định những điểm yếu này để bạn có thể sử dụng chúng trong tin nhắn của mình, hãy làm theo các mẹo sau:
- Tích cực lắng nghe khán giả của bạn để xem họ bộc lộ những nỗi thất vọng nào, họ trải qua những nỗi thất vọng đó như thế nào và họ mong đợi giải pháp sẽ như thế nào.
- Sử dụng các câu hỏi mở để gợi ra những câu trả lời tốt hơn và khiến khách hàng tiềm năng của bạn trả lời nhiều hơn là câu trả lời “có” hoặc “không” đơn giản. Ví dụ: hỏi “Bạn có thể mô tả những thách thức mà bạn hiện đang gặp phải khi viết bài bán hàng không?” sẽ mang lại cho bạn câu trả lời tốt hơn, hữu ích hơn một câu hỏi như “Bạn có đang gặp khó khăn khi viết bài bán hàng không?”
- Nhận phản hồi từ nhóm hỗ trợ khách hàng của bạn để giúp tinh chỉnh ưu đãi bạn đang thực hiện, thông điệp bạn đang sử dụng và đối tượng bạn đang nhắm mục tiêu trong thị trường của mình bằng thông điệp đó.
Sau đó, khi đã xác định được những điểm yếu này, bạn có thể bắt đầu đồng cảm với khán giả của mình bằng cách sử dụng các cụm từ như “Tôi hiểu điều đó có thể khiến bạn khó chịu như thế nào…”.
4. Đừng nghĩ về mục tiêu của bạn – Hãy nghĩ về mục tiêu của khách hàng
Nếu có một điều mà khán giả của bạn sẽ phản đối hơn bất cứ điều gì thì đó là việc bán hàng công khai.
Điều này xảy ra khi bạn đặt mục tiêu của mình lên trên mục tiêu của khách hàng.
Tuy nhiên, bằng cách tập trung vào nhu cầu của họ, bạn có thể cộng tác với họ để giúp họ giải quyết vấn đề thay vì chỉ bán cho họ thứ gì đó — điều này giúp giảm đáng kể các rào cản và xích mích trong quá trình bán hàng.
Vì con người có khuynh hướng trả ơn tự nhiên nên việc thực sự giúp họ đạt được mục tiêu là một cách tuyệt vời để khiến họ đáp lại điều đó bằng cách mua hàng, trung thành với thương hiệu của bạn hoặc giới thiệu.
Theo nguyên tắc chung, bạn càng tạo dựng được niềm tin với khán giả thì bạn càng kiếm được nhiều doanh thu.
Và có một số cách bạn có thể xây dựng niềm tin đó trong quá trình bán hàng của mình…
- Đặt câu hỏi chuyên sâu: Khi bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng, hãy đặt những câu hỏi mở, sâu sắc. Thay vì “Bạn đang tìm kiếm sản phẩm X?”, hãy thử “Bạn hiện đang gặp phải những thách thức gì và chúng tôi có thể hỗ trợ bằng cách nào?”
- Tránh các giải pháp vội vàng: Hãy tạm dừng việc đề xuất sản phẩm/dịch vụ cho đến khi bạn hiểu rõ mục tiêu của khách hàng. Điều này đảm bảo các đề xuất phù hợp phù hợp với nhu cầu của họ.
- Chia sẻ câu chuyện: Kể lại những trường hợp bạn đã giúp những khách hàng tương tự đạt được mục tiêu của họ. Điều này không chỉ thể hiện sự thành công của bạn mà còn thể hiện cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm.
5. Sử dụng Phễu Marketing
Phễu Marketing đơn giản là đưa quy trình nhận thức của khách hàng ở mục 1 vào trong hệ thống marketing và bán hàng tự động cho bạn.
Bạn cần biết rằng, mỗi giai đoạn khác nhau, bạn cần cung cấp thông tin cho khách hàng hàng khác nhau và Phễu Marketing là công cụ giúp bạn phân loại khách hàng vào đúng giai đoạn nhận thức của họ để bạn có thể truyền tải thông điệp phù hợp.
Phễu Marketing sẽ bao gồm Landing page chứa thông tin đề xuất của bạn cho khách hàng, Kêu gọi hành động và lưu trữ thông tin, phân loại khách hàng, Nó cũng bao gồm hệ thống Email quảng cáo và chăm sóc khách hàng qua từng giai đoạn. Phễu còn bao gồm cả chiến dịch quảng bá của bạn đến khách hàng. Điểm quan trọng ở đây là phễu giúp các bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi thông qua các Landing page được gửi đến đúng khách hàng mục tiêu trong mỗi giai đoạn nhận thức của khách hàng
6. Tiếp tục Follow up Khách hàng tiềm năng của bạn
Khi bạn đã làm việc rất chăm chỉ để thu hút sự chú ý của thị trường mục tiêu, điều cuối cùng bạn muốn làm là để họ lọt qua kẽ hở – và để vấn đề của họ vẫn chưa được giải quyết. Hoặc tệ hơn là tạo cơ hội cho đối thủ cạnh tranh chuyển đổi thành giao dịch bán hàng.
Để ngăn một trong những tình huống đó xảy ra, bạn muốn đảm bảo rằng bạn đang theo dõi những khách hàng tiềm năng đã không mua hàng trong lần đầu tiên họ tương tác với doanh nghiệp của bạn — trực tiếp trong cuộc gọi bán hàng hoặc bằng cách chuyển qua hoạt động bán hàng của bạn.
Trong trường hợp bạn cần theo dõi nhiều khách hàng tiềm năng thì Phễu Bán hàng tự động sẽ giúp bạn điều đó. Hãy tìm hiểu cách xây dựng phễu bán hàng với Landing page
Hiểu điều gì sẽ khiến họ không mua ngay lập tức, những gì họ có thể cần xem để mua, những phản đối mà họ sẽ gặp phải đối với lời đề nghị của bạn, những câu hỏi mà họ sẽ cần câu trả lời và các tính năng khác nhau mà họ có thể hưởng lợi.
Sau đó, sắp xếp từng thứ theo thứ tự giúp chuyển chúng từ giai đoạn nhận thức trong kênh của bạn sang đưa ra quyết định và tiếp tục với ưu đãi của bạn.
7. Sử dụng tiếp thị liên kết
Khi bạn triển khai từng chiến thuật bán hàng trong hướng dẫn này, bạn sẽ dần chuyển từ người mới bắt đầu sang nhà quảng cáo & chiến lược bán hàng nâng cao. Cùng với đó là một trong những chiến thuật marketing và bán hàng hiệu quả nhất mà bạn có thể sử dụng…
Tiếp thị liên kết.
Bằng cách tuyển dụng các chủ doanh nghiệp khác đã có khách hàng lý tưởng của bạn trong số đối tượng của họ, bạn có thể cộng tác với họ để tăng thêm doanh số bán hàng cho doanh nghiệp của mình.
Và họ rất vui được giúp đỡ – và nhận chia sẻ từ những gì cả tập thể chúng ta thu được.
Bây giờ, việc triển khai chiến thuật bán hàng này nâng cao hơn một chút so với 6 kỹ thuật đầu tiên mà chúng tôi cung cấp cho bạn trong hướng dẫn này, nhưng khi bạn đã triển khai từng kỹ thuật trong số đó, bạn đã có sẵn nền tảng cần thiết để tạo liên kết công việc tiếp thị. Với kỹ thuật phễu và Landing page như được giới thiệu bên trên, bạn có thể hướng dẫn đội nhóm của mình giới thiệu nền tảng hiệu quả
Để triển khai kỹ thuật này, trước tiên bạn phải quyết định những ưu đãi mà bạn muốn cho phép các chi nhánh có quyền truy cập và sau đó xác định cơ cấu hoa hồng nào bạn sẽ cung cấp cho họ.
