Ví dụ về mô hình phễu bán hàng hiệu quả nhất

Phễu bán hàng (sales funnel) là chuỗi các bước khách đi qua từ lúc biết đến doanh nghiệp tới lúc mua và mua lại; mỗi bước có người rời đi, nên số người hẹp dần như cái phễu. Phễu hiệu quả không phải phễu có nhiều người ở đầu, mà là phễu mất ít khách nhất ở mỗi bước. Có 5 mô hình phễu phổ biến; doanh nghiệp chọn theo giá sản phẩm và mức cân nhắc của khách.

5 tầng của một phễu bán hàng

Tầng	Khách làm gì	Doanh nghiệp cần
1. Biết đến	Thấy quảng cáo, bài viết, video, được giới thiệu	Nội dung, quảng cáo, SEO
2. Quan tâm	Vào website, nhắn hỏi, để lại liên hệ	Trang rõ ràng, form ngắn, nút Zalo
3. Cân nhắc	So sánh, hỏi giá, xem dự án	Báo giá nhanh, bằng chứng, sales theo dõi
4. Mua	Chốt đơn, thanh toán	Quy trình mua đơn giản
5. Mua lại, giới thiệu	Quay lại, giới thiệu người khác	Chăm sóc sau bán, nhắc mua lại

5 mô hình phễu bán hàng phổ biến

1. Phễu dùng thử miễn phí

Cách chạy: khách dùng thử sản phẩm trong một thời gian, sau đó trả phí nếu thấy hợp. Nhiều phần mềm và dịch vụ trực tuyến từng dùng mô hình này, như các dịch vụ xem phim, phần mềm quản lý dự án.

Vì sao hiệu quả: khách tự trải nghiệm giá trị trước khi trả tiền, giảm rủi ro khi quyết định.

Hợp với: phần mềm, ứng dụng, dịch vụ trải nghiệm được nhanh. Với doanh nghiệp nhỏ: buổi học thử, buổi tập thử, mẫu thử sản phẩm.

2. Phễu miễn phí trước, trả phí sau (freemium)

Cách chạy: gói cơ bản miễn phí mãi mãi, giới hạn tính năng hoặc dung lượng; khách lớn dần thì nâng cấp. Một số công cụ email marketing nổi tiếng như Mailchimp dùng mô hình này với gói miễn phí giới hạn số liên hệ.

Hợp với: sản phẩm có chi phí phục vụ thêm một người dùng rất thấp.

3. Phễu nội dung đổi liên hệ

Cách chạy: khách tải tài liệu, checklist, tham gia hội thảo online để đổi lấy số Zalo hoặc email; doanh nghiệp chăm sóc tiếp bằng nội dung hữu ích rồi mới chào bán.

Hợp với: B2B, dịch vụ chuyên môn, khoá học. Xem squeeze page là gì.

4. Phễu tư vấn, báo giá

Cách chạy: khách để lại yêu cầu → sales gọi tư vấn trong thời gian ngắn → khảo sát, đo đạc → gửi báo giá → theo dõi đến khi chốt.

Hợp với: nội thất, xây dựng, rèm cửa, quà tặng doanh nghiệp, thiết bị. Đây là nơi doanh nghiệp nhỏ mất khách nhiều nhất: báo giá chậm, gửi xong không theo dõi. Xem cách KanBox giải quyết với KanSales.

5. Phễu khách cũ mua lại

Cách chạy: khách đã mua được lưu trong CRM, nhắc mua lại đúng chu kỳ qua Zalo, tích điểm thành viên, ưu đãi giới thiệu bạn bè.

Hợp với: mỹ phẩm, thực phẩm, dịch vụ định kỳ, bảo trì thiết bị. Giữ một khách cũ thường rẻ hơn tìm một khách mới. Xem KanShop và KanCare.

Chọn mô hình nào?

Sản phẩm của bạn	Mô hình gợi ý
Giá thấp, mua nhanh	Quảng cáo → mua ngay → mua lại
Giá cao, cần tư vấn	Nội dung → để lại yêu cầu → tư vấn, báo giá
Dịch vụ trải nghiệm được	Dùng thử → trả phí
Sản phẩm dùng định kỳ	Mua lần đầu → nhắc mua lại → thành viên

Đo và cải thiện phễu

1. Đếm số người ở mỗi tầng mỗi tháng: lượt vào trang, số yêu cầu, số báo giá, số đơn, số khách mua lại.
2. Tính tỷ lệ chuyển giữa các tầng, tìm tầng mất khách nhiều nhất.
3. Sửa tầng đó trước: thêm bằng chứng, rút ngắn form, gọi lại nhanh hơn, nhắc theo dõi báo giá.
4. Đưa mọi khách vào một CRM để không ai bị bỏ quên giữa chừng.

Bài tổng quan về quản lý khách theo phễu: CRM và chăm sóc khách hàng cho SME. Về toàn bộ hệ thống marketing: marketing cho doanh nghiệp nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng là chuỗi bước khách đi qua từ lúc biết đến doanh nghiệp, quan tâm, cân nhắc, mua và mua lại. Mỗi bước có người rời đi nên số người hẹp dần như cái phễu.

Phễu bán hàng khác phễu marketing thế nào?

Phễu marketing thường tập trung vào các tầng đầu: thu hút và tạo khách tiềm năng. Phễu bán hàng tiếp nối từ khách tiềm năng đến chốt đơn và mua lại. Thực tế hai phễu nối liền và nên đo chung.

Doanh nghiệp nhỏ có cần phần mềm để làm phễu bán hàng?

Bắt đầu bằng bảng tính vẫn được, nhưng khi có nhiều khách, một CRM giúp nhắc theo dõi, ghi lịch sử và đo tỷ lệ chuyển đổi chính xác hơn.

Tầng nào trong phễu hay mất khách nhất?

Với doanh nghiệp bán qua tư vấn, thường là giữa lúc khách để lại yêu cầu và lúc nhận báo giá: gọi lại chậm, báo giá chậm, gửi xong không theo dõi.